「営業が動かない」と言う社長へ。それは『人の問題』ですか?『仕組みの問題』ですか?

「うちの営業は動きが鈍い」 「もっと積極的に動いてほしい」

営業課題を感じたとき、多くの経営者は無意識のうちに「営業担当者本人の問題」として捉えがちです。 しかし、その判断が正しいとは限りません。

本記事では、営業課題を「人の問題」と「仕組みの問題」に分解し、どちらに本当の原因があるのかを見極める方法を整理します。

結論:営業課題の多くは「人の問題」ではなく「仕組みの問題」

結論から言えば、営業が動かないという課題を感じたとき、その原因を営業担当者個人の資質や意欲に求めてしまうケースが多く見られますが、実際にはその背景に仕組みの不備が隠れていることがほとんどです。

「人の問題」と「仕組みの問題」は、見た目には似たような現象として表れます。 しかし、原因が異なれば、必要な対策もまったく異なります。 この見極めを誤ると、的外れな対策(叱咤激励や個人指導の強化など)を繰り返すことになり、根本的な改善に至りません。

なぜ、「人の問題」と「仕組みの問題」を混同してしまうのか

営業の質が、低い感じがする

営業担当者の対応や成果に不満を感じると、直感的に「もっと頑張ってほしい」「スキルが足りない」という結論に飛びつきやすくなります。

営業と組織の課題が、見分けられない

営業課題を分析する視点や基準を持っていないと、目に見える現象(成果が出ない、動きが鈍い)だけを見て、その背景にある構造的な原因まで掘り下げられません。

営業改善の優先順位が、分からない

「人」と「仕組み」のどちらに問題があるかが分からないまま対策を進めると、優先順位を誤り、効果の薄い対策に時間とコストを費やしてしまいます。

「人の問題」と「仕組みの問題」を見分けるための視点

視点1:複数の担当者に、同じ傾向が見られるか

特定の一人だけに問題が見られる場合は、人の問題である可能性が高くなります。 一方で、複数の営業担当者に同じような傾向(活動量の低さ、成果の伸び悩みなど)が見られる場合は、仕組みの問題である可能性が高くなります。

視点2:役割や評価基準が、明確に定義されているか

「何をすればよいか」「何が評価されるか」が明確でないまま、営業担当者の行動だけを問題視していないかを確認します。 役割や評価基準が曖昧な場合、それは人の問題ではなく仕組みの問題です。

視点3:過去に同様の課題が、繰り返し発生していないか

特定の個人が変わっても同じような課題が続いている場合、それは個人の問題ではなく、組織の仕組みに起因している可能性が高いといえます。

診断の結果、仕組みの問題だった場合の対策

診断の結果、仕組みの問題であることが分かった場合、次のような対策から着手できます。

• 営業活動の役割分担を明確にする
• 評価基準を、成果とプロセスの両面から再設計する
• 営業活動の進捗を定期的に確認する場を設ける
• 営業プロセスを標準化し、個人の経験に依存しない形にする

いずれも、個人への指導強化ではなく、組織としての仕組みを整える方向の対策です。

仕組み化・組織改善の考え方

営業課題を正しく解決するには、感覚的な判断ではなく、データに基づいた診断が重要です。

営業課題と組織課題の分離診断フレームワークの考え方に基づき、複数の担当者の傾向、役割・評価基準の明確さ、課題の繰り返し発生といった観点からデータを確認することで、「人の問題」なのか「仕組みの問題」なのかを客観的に判断できます。

こんな状態になったら、相談を検討すべき目安

以下に複数当てはまる場合は、自社だけでの診断に限界が来ている可能性があります。

• 営業課題の原因を、個人の資質だけに求めている
• 複数の営業担当者に、同じような課題が見られる
• 役割分担や評価基準が、明確に定義されていない
• 同様の営業課題が、担当者が変わっても繰り返し発生している

よくある質問

Q. 個人の問題と仕組みの問題が、両方混在していることはありますか。 A. あります。その場合は、まず仕組みの問題から着手することをおすすめします。仕組みが整った状態で、それでも改善しない個人の課題があれば、そこで初めて個別の指導を検討します。

Q. 「人の問題」だと判断した場合、どう対応すべきですか。 A. 個別のスキル指導やコーチングなど、その人に合わせたアプローチを検討します。ただし、判断を誤らないよう、複数の視点から慎重に見極めることが重要です。

Q. 診断には、どのくらいのデータが必要ですか。 A. 完璧なデータがなくても、過去数ヶ月の営業活動の記録(訪問件数、成約率など)があれば、傾向を把握することは可能です。

Q. この診断は、どのくらいの期間で行えますか。 A. 自社での簡易な振り返りであれば数週間程度で行えますが、より正確な診断には、第三者の視点を交えた分析が有効です。

Q. コンサル相談では、どのようなことが分かりますか。 A. 営業課題が人の問題か仕組みの問題かを、複数の視点から客観的に整理し、優先すべき対策の方向性をお伝えします。

まとめ

「営業が動かない」という課題を感じたとき、それを個人の問題として片づける前に、複数の担当者の傾向、役割・評価基準の明確さ、課題の繰り返し発生という視点から、仕組みの問題である可能性を確認することが重要です。

多くの場合、営業課題の本質は「人」ではなく「仕組み」にあります。 この見極めが、効果的な対策への第一歩になります。