営業が動かない会社の社長は「人員不足」と思ってるが、本当の原因は『仕組みがない』

営業スタッフが不足している、成果が見えない。年商5000万〜1億円規模の飲食・小売業経営者に向けて、営業課題の本質を解説します。

営業が思うように動いていない。「人手が足りないからだ」と考え、採用を強化しようとしている。

年商5000万〜1億円規模の飲食・小売業経営者にとって、これはよくある反応です。

しかし、営業課題の多くは、実は人数の問題ではありません。本記事では、その本質を整理します。

結論:営業課題の80%は「人数」ではなく「仕組みの欠如」から生まれている

結論から言えば、営業が動かない、成果が出ないという課題の多くは、人員不足そのものが原因ではありません。役割分担の不明確さ、評価の不連動、定例確認の欠落という、3つの「仕組みの欠如」が、課題の大部分を占めています。

人員を増やしても、これらの仕組みが整っていなければ、増員した人材も同じように「動かない」状態に陥ってしまいます。つまり、人数を増やす前に、仕組みそのものを見直す必要があるのです。

日々の業務が回っていない実感があると、「人が足りないからだ」という結論に飛びつきやすくなります。しかし、実際には既存のスタッフの業務配分や役割分担に課題がある場合が多く見られます。

成果が数字として可視化されていないと、「頑張っているはずなのに成果が出ない」という漠然とした不満が生まれ、その原因を「人手不足」という分かりやすい説明に求めてしまいがちです。

評価基準が明確でないと、営業スタッフは何を目指して活動すればよいのか分からず、活動が場当たり的になります。これも「人が足りない」ように見える一因です。

新規開拓、既存顧客フォロー、事務対応など、営業に関わる業務が誰の役割なのかが明確でないと、重複や抜け漏れが生じ、活動全体の効率が下がります。

成果だけを評価基準にしていると、日々の活動プロセス(訪問件数、フォロー回数など)への意識が薄れ、成果につながる行動が積み重なりにくくなります。

営業活動の進捗を定期的に確認する場がないと、問題が起きても早期に気づけず、対応が後手に回ってしまいます。

これら3つが揃っていない状態では、たとえ人員を増やしても、根本的な課題は解決しません。

大がかりな組織改革をしなくても、今から着手できる対策があります。

いずれも、大きな投資をしなくても着手できる範囲です。

まずは体系的に考え方を学びたい方へ。株式会社バリュー経営では、営業課題の本質診断モデルを学べる「週10時間経営マスター講座」をご案内しています。

営業課題を解決するには、人員数という表面的な要因ではなく、役割分担、評価連動、定例確認という3つの仕組みを整えることが本質的なアプローチです。

営業課題の本質診断モデルの考え方に基づき、この3つの観点から自社の営業組織を診断することで、本当に人員が不足しているのか、それとも仕組みの欠如が原因なのかを見極めることができます。

以下に複数当てはまる場合は、自社だけでの改善に限界が来ている可能性があります。

Q. 本当に人員が不足している場合と、仕組みの問題である場合は、どう見分ければよいですか。 A. まずは役割分担、評価連動、定例確認の3つの仕組みが整っているかを確認することをおすすめします。これらが整った状態でなお業務が回らない場合は、人員不足の可能性が高いといえます。

Q. 評価基準にプロセス指標を組み込むと、成果への意識が薄れませんか。 A. 成果指標とプロセス指標を両方組み込むことで、両立させることができます。プロセスだけを評価するわけではありません。

Q. 定例確認の場は、どのくらいの頻度で設けるべきですか。 A. 業種や事業のサイクルによりますが、週次での短い確認と、月次でのやや詳細な振り返りを組み合わせる会社が多く見られます。

Q. 飲食・小売業特有の営業課題はありますか。 A. 現場での接客と営業活動が混在しやすく、営業としての役割が曖昧になりやすい傾向があります。だからこそ、役割分担の明確化が特に重要になります。

Q. 週10時間経営マスター講座では、営業課題の診断も学べますか。 A. はい。営業課題の本質診断モデルという観点から、人員不足と仕組みの欠如を見分け、的確な対策を打つための考え方を学べる内容になっています。

営業が動かない原因の多くは、人員不足ではなく、役割分担の不明確さ、評価の不連動、定例確認の欠落という3つの仕組みの欠如にあります。

役割分担を明確にし、評価基準にプロセス指標を組み込み、定例確認の場を設ける。この積み重ねが、営業課題の本質的な解決につながります。

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