重要な商談の最終局面になると、結局は社長が出ていかなければ成約に至らない。 売上を伸ばそうとするほど、社長自身の商談への稼働も比例して増えていく。
年商5〜10億円規模で、営業依存の強い社長にとって、これは切実な悩みです。
「自分がクロージングした方が確実だから」という感覚は、これまでの成功体験に裏打ちされたものかもしれません。 それでも、年商10億円を目指す会社が、社長しか営業クロージングできない状態から脱却することは可能なのか。 本記事では、その可否と、脱却のために必要な考え方を整理します。
結論:脱却は可能。ただし「社長の勘」を「共有できる型」に変える必要がある
結論から言えば、社長しか営業クロージングできない状態は、年商10億円を目指す会社であっても脱却は可能です。 ただし、社長の商談スキルを「暗黙の勘」のまま放置している限り、脱却は難しいという条件がつきます。
社長がクロージングできる背景には、長年の経験に基づいた「見極め」や「間の取り方」があります。 これが言語化されない限り、営業責任者に同じ水準のクロージングを求めることはできません。
なぜ、社長しか営業クロージングできない状態になるのか
重要商談を、社長しかまとめられない
高額案件や重要な取引先との商談では、リスクを避けるために「最後は自分が出る」という判断が続き、営業責任者が経験を積む機会が生まれません。
営業責任者が、育っていない
クロージングの経験がないまま任される場面が少ないと、営業責任者は商談の最終局面での判断力を身につける機会を失います。
売上拡大と、社長の稼働が比例している
営業組織の仕組みが整っていないと、売上を伸ばそうとするほど、社長自身が対応すべき商談の数も増えていきます。 これは、成長そのものが社長の限界に規定されている状態です。
この状態を放置すると、なぜ年商10億の壁を越えにくいのか
社長しか営業クロージングできない状態が続くと、次のような影響が積み重なります。
- 商談件数が増えるほど社長の稼働も増え、対応しきれない案件が出てくる
- 営業責任者が育たないまま、いつまでも社長依存の営業体制が続く
- 社長が不在の間、重要な商談が停滞し、機会損失につながる
年商10億円規模を目指す会社の多くは、この営業属人化のボトルネックをどこかのタイミングで解消しています。
脱却へのステップ
大がかりな営業組織改革をしなくても、次のステップから着手できます。
- 過去の成約案件を振り返り、社長がクロージングの場面でどのような判断をしていたかを言語化する
- 商談の進行を、フェーズごとに分解し、どの段階で何を確認すべきかを整理する
- 営業責任者に、リスクの小さい商談から段階的にクロージングを経験させる
- 同席という形で、社長の商談への関わり方を「主導」から「サポート」へ移行する
いきなりすべての商談を任せる必要はなく、影響の小さいものから段階的に進めることが現実的です。
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仕組み化・組織改善の考え方
営業クロージングの属人化を解消するには、社長の感覚を、営業責任者も実践できる「型」として言語化し直すことが重要です。
権限委譲エラー解消メソッドの考え方に基づき、商談のフェーズごとの判断基準を明確にし、段階的に権限を委譲することで、営業責任者は安心してクロージングを経験できるようになります。
こんな状態になったら、相談を検討すべき目安
以下に複数当てはまる場合は、自社だけでの改善に限界が来ている可能性があります。
- 重要商談のたびに、社長が最終的に対応せざるを得ない状態が続いている
- 営業責任者に商談を任せても、クロージングの段階で自信を持てずにいる
- 売上目標を上げるほど、社長の商談への稼働時間も増えている
- 社長が不在の間、重要な商談が停滞してしまう
よくある質問
Q. 社長のクロージングスキルは、本当に言語化できるものですか。 A. 完璧に言語化することは難しくても、「どのタイミングで、どのような質問をしているか」「相手のどんな反応を見て次の一手を考えているか」など、部分的にでも言語化することで、営業責任者の学びの材料になります。
Q. 営業責任者に任せると、成約率が下がるのではと不安です。 A. 最初の段階では一定の成約率低下が起こり得ますが、リスクの小さい商談から経験を積ませ、社長が同席してサポートする期間を設けることで、リスクを抑えながら移行できます。
Q. 脱却までには、どのくらいの期間がかかりますか。 A. クロージングの言語化から小さな商談での実践までは数ヶ月、営業責任者が主体的にクロージングできるようになるまでは半年から1年程度を目安に取り組む会社が多く見られます。
Q. 高単価商材を扱う会社でも、この考え方は当てはまりますか。 A. 当てはまります。むしろ高単価商材ほど、社長依存が強くなりやすい傾向があるため、意識的に型化と権限委譲を進める必要性が高いといえます。
Q. 営業責任者がまだ育っていない場合でも、着手できますか。 A. 着手できます。むしろクロージングの型を言語化し、小さな商談から経験させること自体が、営業責任者の育成につながります。
まとめ
社長しか営業クロージングできない状態は、年商10億円を目指す会社であっても脱却は可能です。 ただし、社長の商談スキルを暗黙の勘のまま放置している限り、脱却は難しいという点には注意が必要です。
過去の成約案件を振り返って型を言語化し、商談をフェーズごとに分解し、リスクの小さい商談から営業責任者に経験させる。 この積み重ねが、営業属人化からの脱却と、年商10億の壁を越える体制づくりにつながります。
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