財務数字が苦手な経営者に向けて、売上を追う前に利益を見直したことで、税金の心配をするほどの成果につながった実例を紹介します。
ある顧問先の社長が、あるとき、笑顔でこう報告に来てくれました。 「利益が出すぎて、税金が心配です」 贅沢な悩みです。
でも、この社長は、もともと財務数字が得意なタイプではありませんでした。 それなのに、なぜこの結果にたどり着けたのか。 本記事では、その景色の変化について整理します。
結論:売上を追う前に、利益の中身を正しく読み始めたことが、すべての起点だった
結論から言えば、この顧問先の変化の起点は、「売上を増やそう」という発想から、「利益の中身を正しく読む」という発想への転換にありました。
多くの経営者は、まず売上をどう伸ばすかを考えます。
もちろん、それ自体は間違いではありません。
しかし、この顧問先の社長は、売上を追いかける前に、既存の顧客を数字で見直すという、一歩手前のステップに取り組みました。 その結果、売上そのものが伸びる前に、まず利益が増えるという、順序の逆転が起きたのです。
「なるほど、そういうことね。」という気づき
この社長が最初に取り組んだのは、ABC分析による顧客の棲み分けでした。 すべての顧客を同じように扱うのではなく、利益への貢献度に応じて、顧客をいくつかのグループに分けて捉え直したのです。 この話を最初に聞いたとき、社長は「なるほど、そういうことね。」という反応を見せました。
決して難しい理論ではありません。ある程度の知識があれば、十分にカバーできる範囲の取り組みです。 それでも、財務数字が苦手だと感じていたこの社長にとっては、これまで意識したことのなかった視点でした。
なぜ、顧客の棲み分けが利益につながったのか 顧客を一律に扱っていると、利益率の高い顧客と低い顧客が、同じように扱われてしまいます。
ABC分析によって顧客を棲み分けることで、次のようなことが見えてきます。
- どの顧客が、実際に利益を生み出しているのか
- どの顧客への対応に、必要以上の労力がかかっているのか
- 利益率の高い顧客層に、どのようにリソースを重点的に配分すべきか
この視点を持つことで、売上を増やす前に、既存の事業構造の中に眠っていた利益を、掘り起こすことができました。
「利益が出すぎて税金が心配」という、うれしい悲鳴
こうした取り組みの結果、この顧問先では、売上の伸び以上に、利益が先行して増えるという状態が生まれました。 そして、あの日の報告につながります。
「利益が出すぎて、税金が心配です」
もちろん、これは決して悪い意味の悩みではありません。
むしろ、数字を正しく読めるようになったからこそ生まれた、うれしい悲鳴です。
財務数字が苦手だと感じていた社長が、自ら「利益が出すぎている」という状態を報告できるようになったこと自体が、大きな変化の証だと感じています。
まずは自社の数字の状況を客観的に整理したい方へ
株式会社バリュー経営では、顧客分析による利益改善について無料相談を承っています。
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仕組み化・組織改善の考え方
財務数字が苦手な経営者であっても、売上を追いかける前に、既存の事業構造を数字で見直すことで、利益は改善できます。 ABC分析のような、ある程度の知識でカバーできる手法を活用することで、複雑な財務知識がなくても、着実に利益体質を強化していくことが可能です。
大切なのは、難しい理論を学ぶことよりも、まず「数字をどう読むか」という視点を持つことです。
こんな状態になったら、相談を検討すべき目安
以下に複数当てはまる場合は、自社だけでの改善に限界が来ている可能性があります。
- 財務数字が苦手で、売上以外の指標をあまり見ていない
- すべての顧客を、同じように扱っている
- 売上は伸びているのに、利益がなかなか積み上がらない
- 既存の顧客データを、経営判断にほとんど活用できていない
よくある質問
Q. ABC分析は、専門知識がなくても始められますか。 A. 始められます。既存の顧客ごとの売上・利益データがあれば、ある程度の知識で取り組める、比較的シンプルな分析手法です。
Q. 財務数字が苦手でも、利益改善に取り組めますか。 A. 取り組めます。この事例のように、複雑な財務理論を学ぶ前に、既存の顧客データを見直すという、身近なステップから始めることができます。
Q. 顧客を棲み分けると、既存の関係性に影響が出ませんか。 A. すべての顧客対応を急に変える必要はありません。まずは現状を把握し、どこにリソースを重点的に配分すべきかを検討することから始めるのが現実的です。
Q. 利益が先に増えるという現象は、どのくらいの期間で起こり得ますか。 A. 顧客データの分析からリソース配分の見直しまでは数ヶ月程度で着手できますが、実際に利益として数字に表れるまでは、業種や取り組みの規模によって異なります。
Q. 無料相談では、どのようなことが分かりますか。 A. 自社の顧客データの現状を整理し、ABC分析などを活用した利益改善の具体的な進め方をお伝えします。
まとめ
財務数字が苦手な経営者であっても、売上を追いかける前に、既存の顧客を数字で見直すことで、利益を先に増やすことは可能です。 「その手があったか」という気づきから始まった取り組みが、「利益が出すぎて税金が心配」といううれしい悲鳴につながりました。 数字を正しく読み始めることが、経営の景色を変える第一歩になります。
自社の顧客分析と利益改善について整理したい方は、無料相談をご利用ください。 数字を正しく読む第一歩を、一緒に整理します。
ずは自社の数字の状況を客観的に整理したい方へ。 株式会社バリュー経営では、顧客分析による利益改善について無料相談を承っています。